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造園における差別化

テーマ:マーケティング
集客するにあたり、
一番最初に考えることは
「差別化」です。

他社とどこが違うのか・・・
これを、チラシやホームページの
キャッチコピーにしたりするわけです。

今回は造園業・植木屋さんについて、
差別化の材料を考えてみましょう。

良くある間違いは・・・

「こだわりの庭造り・・・」

ってやつです。

もちろん、こだわることは悪いことではありません。
しかし、これを集客に役立てようというのは、
明らかな間違いです。

お客さんの欲求と、
こちらが提供できるサービスがマッチすることで
集客が達成されます。
なので、「こだわり」なんていう分かりにくいものが
集客に役立つわけがないのです。

お客さんの持っているこだわりと
植木屋側のこだわりが、
マッチすれば集客できるかもしれません。

が、こだわりを明確に表現することは、
非常に非常に困難です。
今風に言うと、激ムズです。
芥川龍之介ばりの、緻密な描写力が必要です。

だから、もし「こだわり」によって集客できたなら、
おそらくそれは、ただの偶然です。

そのくらい、「感覚」とか「趣味」という部分においては、
「自分と他人は明らかに違うんだ」
という前提を持っておくことが必要であって、
これは謙虚さの表れでもあると思うのです。

ということで、
集客にはもっと明確な差別化の材料が必要なわけですね。

簡単なのは、価格の明確化ですね。

価格をバーンと出している植木屋さんはごく少数です。
ですから、価格をバーンと出すだけで、
明らかな差別化をすることができます。
安くする必要なんかありません。
明確であればいいわけです。

それから、「スピード重視」なんてのもいいですね。

どのくらい早いの?
っていう部分は、明確に表現するのが難しいですが、
仕上がりやデザイン的なものよりも、
よっぽど分かりやすいですよね。

こちらのお庭、いつも手入れに4人工掛かっていたそうです。
でも、当社で手入れしたら、
なんと3人工で終わってしまいました!

なんて魅力的な表現だと思いませんか?

安売り路線に見えてしまうかもしれませんが、
全然違います。
もちろん、お客さん側に経済的なメリットは生じていますが、
提供する側としても3人工しか掛かっていないわけですから、
値引きをしたわけではありません。
ま、急ぐ分、体は疲れますがね。(笑)
あと、ギリギリの人工を出すわけですから、
見積もりの慣れも必要ですね。

ちなみに、私が現場をやっていたとき、
見積もりの際に、必ず
「早さ重視ですか?それとも仕上がり重視ですか?」
と質問していました。

ところが意外と、
「早さ重視!」っていうお客さん、少ないんですよね~。
余裕があるお客さんが多いってのは、
やっぱり魅力的な市場だなぁと、
つくづく感じていたわけでした。

というわけで、
明確な差別化の材料、
周りを見渡し、自社を振り返ってみると、
まだまだ残っていると思いますよ。


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プロフィール

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造園集客案内人 広川大介

コンサルティング会社を退社して植木屋を開業。最新のマーケティングノウハウを導入し、知識ゼロ・経験ゼロながら集客しまくる。そして、自らも現場で木に登りまくる。
その後、植木屋を譲渡し造園・エクステリア業界専門でホームページ作成を中心としたマーケティングのお手伝いを開始。
という変な経歴を持った現場の分かるマーケティングコンサルタントです。
業界誌「月間エクステリアワーク」に記事連載中です。

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