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広告の二つの役割と、それが生み出す結果の違い。

テーマ:マーケティング
いきなり本題に入ります。(笑)

広告には、2つの役割があります。
それは、
1.会社・商品を認知させる
2.商品を買わせる・問い合わせさせる
の2つです。

さて、あなたが広告をするとき、
このどちらの役割を果たさせたいと思っていますか?

ほとんどの方が、2ですよね。

では、それぞれの広告の特徴を考えてみましょう。

1の場合
「雑木林を切り取ったようなお庭造りを・・・」
「潮の香り漂う町並みにとけ込むような・・・」
という、ステキなコピーと、キレイな絵や写真を並べた、
いわゆるイメージ広告ですね。

2の場合
「●●な商品を売っています。購入はこちら!」
「●●な工事をしています。見積もり依頼はこちら!」
という、提供商品を明確に伝えて、反応を促す広告です。

ですので、
買わせたい・問い合わせさせたい
という場合は、2のパターンで広告すべきなわけです。

しか~ししかし、
買わせたいはずなのに、1のパターンで作成してしまうこと、
よくあります。

新聞に折り込まれるチラシを見てみてください。
「この人、買わせたいハズなのに、1のパターンだな」
って思えるチラシ、きっとたくさんあります。

たくさんあるので、
「このチラシでいっちょ売ってやる!」
と思っている人も、
間違えて1のパターンを真似してしまったりするのです。

1のパターンが、悪いわけではありません。
最初に書いたように、1にも、目的があるのですから。
会社や商品を認知させる。そう、ブランディングです。

購買動機が「欲求」に基づく物で、
かつ、購買を考える時間が長い物、
などは、長期間掛けてブランドを刷り込んでいくことが、
まぁ、大切です。

いわゆるブランド品や、
ブライダル関係なんかが良い例でしょう。

しかし、造園・エクステリアはどうでしょう?
購買動機は、「必要性」であることがほとんどです。

家を建てたから、外構をしなきゃ!
植木が伸びたから、剪定をしなきゃ!

っていう、「必要性」です。

必要性に基づく場合は、
タイミング良く分かりやすく情報提供すれば、
売れます。

ってことで、
商品・サービスの特性から考えても、
やっぱり、造園・エクステリア業界が打つべき広告は、
2の「買わせる広告」であるべきなのですね。

まぁ、高級志向のエクステリア専門店や、
あるいはプランニングメインだったりする場合は、
イメージ広告を繰り返してブランディングする、
というのも、「無し!」とまでは言えませんが、
で、あれば、ミニコミ誌に連載記事を書くとかの方が、
効果は出るし費用も安く済むでしょうね。

というわけで、
広告の2つの目的、この違いは、
非常に非常に、大きいです。

違いの分かる男は、集客力も違います。(笑)


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プロフィール

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造園集客案内人 広川大介

コンサルティング会社を退社して植木屋を開業。最新のマーケティングノウハウを導入し、知識ゼロ・経験ゼロながら集客しまくる。そして、自らも現場で木に登りまくる。
その後、植木屋を譲渡し造園・エクステリア業界専門でホームページ作成を中心としたマーケティングのお手伝いを開始。
という変な経歴を持った現場の分かるマーケティングコンサルタントです。
業界誌「月間エクステリアワーク」に記事連載中です。

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